Partiamo dal presupposto che questi mesi di smartworking, isolamento forzato e completa rivoluzione nella gestione della vita famigliare di tutti noi hanno decisamente modificato la nostra routine, così come quella dei tuoi consumatori.
Si è imparato a sfruttare in modo massivo i canali digitali per semplificare attività che prima erano ordinariamente svolte offline, come la scelta di un nuovo paio di scarpe (che ora avviene via e-commerce), la partecipazione a eventi di settore (grazie alle piattaforme di streaming e video conferenza), l’occupazione del tempo libero con app e strumenti online dedicati al fitness, al miglioramento delle proprie skills e al gaming.
E’ dunque assolutamente impossibile che il tuo modello di consumatore “ideale” costruito prima del Covid19 sia tutt’ora valido. E’ impensabile che il tuo target non abbia modificato le proprie priorità, gli strumenti che utilizza per rimanere in contatto con i brand di suo interesse e, soprattutto, le sue caratteristiche psicografiche.
RI-COSTRUISCI IL TUO MODELLO DI BUYER
Per evitare di agire in modo improprio, di risultare inefficace nelle attività di marketing indirizzate alla tua nicchia di mercato e di perdere quindi importanti occasioni di massimizzazione degli investimenti (il cosiddetto ROI) è necessario che ti soffermi e dedichi il tempo necessario alla revisione del tuo modello di buyer personas che avevi costruito prima di questa pandemia.
Perché è così importante soffermarti sulla buyer in questo momento? Per riuscire a calarti effettivamente nei panni del tuo cliente, comprendere a pieno il suo punto di vista e sviluppare una customer experience che generi valore per lui e, di conseguenza, anche per la tua azienda.
“Il consumatore non è più visto soltanto come una figura razionale, ma come un individuo con delle emozioni, alla ricerca di una esperienza piacevole. Perseguire una strategia di Marketing Relazionale piuttosto che procurare solamente il singolo bene crea maggiore valore per l’azienda (Grönroos 1997). Agile Marketing – Deborah Ghisolfi
DA DOVE PARTIRE
La review della buyer è un tassello fondamentale della tua strategia di marketing, non soltanto digitale ma anche offline.
Per fare un check-up completo del suo profilo, è necessario che tu tenga in considerazione questi aspetti:
- Caratteristiche socio-demografiche | facciamo qui riferimento alle metriche più “classiche” quali, per esempio:
– età e sesso
– luogo di residenza (hai pensato ad esempio a come è cambiato il customer journey se il tuo cliente non percorre più lo stesso tragitto casa/lavoro ma si muove soltanto all’interno del territorio circoscritto alla sua abitazione?)
– condizione economica (ci possono essere stati dei cambiamenti in quanto a capacità di spesa a seguito dell’emergenza sanitaria? È opportuno modificare la tua strategia di prodotto valutando eventuali variazioni alla leva del prezzo?).
- Caratteristiche comportamentali | qui parliamo invece di punti di contatto (touchpoints) tra cliente/consumatore e azienda. Come è mutato il modo di interagire? La tua buyer utilizza ora dei canali di comunicazione che ancora non hai attivato? Come potresti trarre vantaggio da nuove modalità di interazione?
- Caratteristiche psicografiche | con questa espressione intendiamo tutto ciò che riguarda la sfera dei valori, della personalità, del carattere e della psicologia del tuo target.
E’ importante tenere in considerazione questi aspetti perché determinano in modo sostanziale il comportamento di una persona ma, soprattutto, ciò in cui crede. Considerato che oggi i consumatori chiedono alle aziende di allineare la loro offerta ai valori e cause in cui credono, diventa imprescindibile approfondire tali aspetti.
- Caratteristiche socio-demografiche | facciamo qui riferimento alle metriche più “classiche” quali, per esempio:
STRUMENTI E ATTIVITA’ PER LA REVIEW DELLA TUA BUYER
Di tool dedicati alla creazione, schematizzazione e visualizzazione della buyer persona ce ne sono moltissimi. Qui sotto abbiamo riassunto per te quelli che pensiamo siano più efficienti, sentiti però libero di trovare lo strumento più adatto a te: come sempre la tecnologia deve essere un fattore abilitante e non causa di ulteriore confusione.
UXPRESSIA
Grazie a Uxpressia è possibile creare una vera e propria “fotografia” della tua buyer, che risulterà essere in questo modo abbastanza esaustiva.
Sempre con lo stesso strumento puoi anche mappare i vari step del customer journey per analizzare a fondo ogni elemento del funnel di vendita. Inoltre permette di lavorare in contemporanea agli altri componenti del tuo team: anche se in questo periodo collaborate a distanza, non ci sarà alcun problema.
MAKEMYPERSONA
Hubspot mette gratuitamente a disposizione “Make My Persona” un semplice ma efficace tool online che ti guida nella costruzione del tuo cliente tipo grazie ad una serie di domande prestabilite. In questo modo hai la possibilità di prendere in considerazione gli elementi base della tua buyer, sui quali poi ti consigliamo di ragionare ulteriormente al fine di affinarla il più possibile.
Ricorda infatti che un modello pre-costruito non è detto che includa tutte le sfaccettature di cui invece devi tener conto per adattare efficacemente la tua offerta.
SMAPLY
Già con l’account di prova ,che può essere attivato gratuitamente, Smaply è un buon strumento per la creazione dello schema relativo alla tua buyer, che avviene con un sistema molto user friendly di drag & drop. In secondo luogo, è possibile strutturare una mappa dedicata agli stakeholder e al customer journey – così da avere tutte le informazioni in un unico posto.
Gli strumenti digitali di cui abbiamo appena parlato sono davvero utili nel momento in cui si ha già un’idea abbastanza chiara del proprio cliente ideale. Ma come fare se invece è necessario partire da zero?
Per esperienza, possiamo dirti che il format della carte (come quello di Pennamontata che trovi a questo link) è la soluzione ideale per identificare le “personalità” alle quali rivolgerti.
Innanzitutto perchè per stimola il lavoro in team e il brainstorming utilizzando delle logiche alternative, creative e assolutamente in linea con quanto previsto dalla filosofia del lavoro Agile. Inoltre, ti permette di considerare aspetti e sfumature del tuo target audience che molto probabilmente avresti tralasciato.
Le informazioni ricavate dovranno poi essere tenute ben a mente nella costruzione di tutte la tua strategia – a partire dalle attività di social media marketing, di inbound marketing, di lancio di nuovi prodotti o servizi etc.
Fonte immagine: Personalitov
